以2017年10月國家電網(wǎng)啟動(dòng)綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)工作為標(biāo)志，在不到三年時(shí)間間，綜合能源服務(wù)已迅速成為電力行業(yè)炙手可熱的投資領(lǐng)域。除了兩大電網(wǎng)企業(yè)外，各大發(fā)電企業(yè)也紛紛跟進(jìn)并涉足其中。

面對這一市場規(guī)模粗略估計(jì)將近萬億的巨大市場，如何做好綜合能源服務(wù)的前期選點(diǎn)與戰(zhàn)略布局、規(guī)避潛在的投資風(fēng)險(xiǎn)將是從業(yè)人員面臨的棘手問題。本文試圖通過解構(gòu)綜合能源服務(wù)商業(yè)模式背后的盈利邏輯，結(jié)合電價(jià)改革的趨勢走向，以構(gòu)建穩(wěn)定的核心盈利能力為導(dǎo)向，為從業(yè)人員后續(xù)開展相關(guān)工作提供必要的策略性建議。

什么是綜合能源服務(wù)？

在商言商，解構(gòu)綜合能源服務(wù)的商業(yè)模式，首先繞不開的便是到底什么是綜合能源服務(wù)。為此，筆者試圖通過公開發(fā)布的官方文件來獲取綜合能源服務(wù)的準(zhǔn)確定義。但很遺憾的是，目前尚未出現(xiàn)來自官方的權(quán)威定義。

通過匯總不同公開渠道對綜合能源服務(wù)的認(rèn)識與界定，目前形成較為統(tǒng)一的認(rèn)識是：綜合能源服務(wù)通常是將傳統(tǒng)能源以及風(fēng)、光、儲(chǔ)能等新能源一起收納并整合，以客戶需求為核心，為客戶提供電能及熱（冷）能銷售服務(wù)、需求響應(yīng)服務(wù)等多種能源服務(wù)形式的綜合服務(wù)模式。其核心特征通常包含以下三點(diǎn)：（一）系統(tǒng)內(nèi)電源以風(fēng)電、光伏、小型內(nèi)燃機(jī)、儲(chǔ)能為主，主打綠色電力賣點(diǎn)；（二）同步向用戶提供電力、燃?xì)?、熱（冷）能等多種能源產(chǎn)品，打造不同品種能源的集成供應(yīng)商；（三）同時(shí)能夠?yàn)榭蛻籼峁┕?jié)能服務(wù)和智慧增值服務(wù)，滿足客戶的外延需求。

綜合能源服務(wù)商業(yè)模式背后的盈利邏輯

對于不同的綜合能源服務(wù)商業(yè)而言，由于業(yè)務(wù)范圍的差異，其收入來源是存在一定差別的。但就其核心收入而言，其主要來源不外乎兩項(xiàng)：一是電能銷售收入，二是熱（冷）能銷售收入。與其銷售收入相對應(yīng)的，綜合能源服務(wù)商的主要成本則包括風(fēng)電、光伏、小型內(nèi)燃機(jī)的電力生產(chǎn)成本以及熱（冷）能生產(chǎn)成本。

在某一實(shí)際案例中，綜合能源服務(wù)商各主要業(yè)務(wù)板塊的收入、成本及利潤情況如下圖所示。其中，其售電與售熱/冷收入的占比分別為77%、23%，兩者利潤占比則分別為62%、38%。當(dāng)然在不同的案例中，由于用戶用能需求的不同，不同業(yè)務(wù)板塊在收入及利潤中的占比是存在明顯差異的，上述實(shí)際案例的收入結(jié)構(gòu)并不具備普遍代表性。

某實(shí)際案例中不同業(yè)務(wù)板塊收入、成本及利潤情況

而當(dāng)面對市場競爭時(shí)，盡管說綜合能源服務(wù)商的營銷策略五花八門，但就其本質(zhì)而言，在我國綠色能源消費(fèi)尚未升級為自覺意識、企業(yè)更加看重成本優(yōu)勢的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，綜合能源服務(wù)商的核心競爭力短時(shí)間內(nèi)恐怕很難跳脫出價(jià)格競爭的格局。

即在同等能源供應(yīng)品質(zhì)的前提下，只有為用戶提供更為低廉的能源商品才能在市場競爭中贏得份額。換言之，綜合能源服務(wù)商須以用戶綜合用能成本低于供電公司供電+市政供熱公司供熱/冷組合方案下的用能成本為約束條件，制訂其供電、供熱/冷價(jià)格。基于這一判斷，本文也將從價(jià)格競爭力分析入手，剖析綜合能源服務(wù)供應(yīng)商的定價(jià)策略、成本構(gòu)成，以解構(gòu)出其核心競爭優(yōu)勢。

考慮到不同綜合能源服務(wù)商不同業(yè)務(wù)板塊比重的實(shí)際差異，本文在價(jià)格競爭力分析中暫按其主要能源商品作為甄別對象，分別針對以電能銷售為主要收入和利潤來源的綜合能源服務(wù)類別、以熱/冷能銷售為主要收入和利潤來源的綜合能源服務(wù)類別作為分析。

在以電能銷售為主要收入和利潤來源的綜合能源服務(wù)情景中，電能價(jià)格水平的高低是決定綜合能源服務(wù)商能否實(shí)現(xiàn)競爭優(yōu)勢并實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵?；诘湫桶咐齺砜矗祟惥C合能源服務(wù)供應(yīng)商在選擇目標(biāo)用戶時(shí)，通常選擇的是銷售電價(jià)水平最高（或較高）的一般工商業(yè)用戶，其電價(jià)定價(jià)策略也通常是對標(biāo)用戶執(zhí)行的目錄電價(jià)，以略低于供電公司供電價(jià)格為原則確定。

在華東區(qū)域某綜合能源服務(wù)案例中，這一策略體現(xiàn)的較為明顯，其在可行性研究階段，綜合能源服務(wù)商電能的目標(biāo)售價(jià)確定為750元/千千瓦時(shí)，而同期同類用戶的目錄電價(jià)則為775.7元/千千瓦時(shí)（不滿1千伏的一般工商業(yè)用戶）。

而從成本的比較來看，綜合能源服務(wù)系統(tǒng)中的電能供應(yīng)主要來自風(fēng)電、光伏以及小型燃機(jī)，而此類電源基本上是能源供應(yīng)系統(tǒng)中供電成本較高的電源類型，根據(jù)《2018年全國電價(jià)監(jiān)管報(bào)告》，上述案例所在省份風(fēng)電、光伏、燃機(jī)的平均上網(wǎng)電價(jià)分別為690.54元/千千瓦時(shí)、1113.42元/千千瓦時(shí)、475.54元/千千瓦時(shí)，具體到本文提到的典型案例，其綜合發(fā)電成本初步測算結(jié)果為620元/千千瓦時(shí)。

而同期電網(wǎng)企業(yè)的平均購電成本僅為420.58元/千千瓦時(shí)，遠(yuǎn)低于綜合能源服務(wù)商的綜合發(fā)電成本。這就產(chǎn)生一個(gè)認(rèn)識上的悖論，綜合能源服務(wù)商是如何在高發(fā)電成本的前提下，還能實(shí)現(xiàn)向用戶的平價(jià)供電，甚至供電價(jià)格低于電網(wǎng)企業(yè)？

這其中的奧秘很明顯就在輸配電價(jià)環(huán)節(jié)。具體到本文提到的個(gè)案，綜合能源服務(wù)供應(yīng)商向用戶提供電能服務(wù)時(shí)，其等效輸配電價(jià)通過計(jì)算目標(biāo)售價(jià)與綜合發(fā)電成本的差值，可以得出為130元/千千瓦時(shí)；而電網(wǎng)企業(yè)向同類用戶供電所執(zhí)行的輸配電價(jià)竟然高達(dá)355.12元/千千瓦時(shí)（用戶銷售電價(jià)—平均購電成本）。這是否意味著電網(wǎng)企業(yè)在輸配電服務(wù)環(huán)節(jié)謀取了暴利，導(dǎo)致其喪失了與綜合能源服務(wù)商之間競爭優(yōu)勢？

也許問題并沒有那么簡單。事實(shí)上，經(jīng)過兩輪嚴(yán)苛的輸配電價(jià)成本監(jiān)審工作，輸配電價(jià)格幾乎可以認(rèn)為已基本接近于電網(wǎng)企業(yè)真實(shí)的輸配電成本。那問題究竟出在哪呢？

為了厘清這一問題，有必要對我國目錄電價(jià)的制訂方法進(jìn)行回溯。在我國用戶目錄電價(jià)制定中，基于保障民生的考量，通常對供電成本最高的居民用戶采取低電價(jià)定價(jià)策略。與此同時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)電網(wǎng)企業(yè)的收支平衡，對于未能通過居民電價(jià)回收的部分成本多數(shù)情況下則由一般工商業(yè)用戶代其承擔(dān)，造成了工商業(yè)用戶的事實(shí)高電價(jià)，即一般工商業(yè)用戶承擔(dān)了原本不應(yīng)由其承擔(dān)的輸配電成本。

在本文個(gè)案中也得窺見一般，對于同樣處于不滿1kV等級的居民及工商業(yè)用戶，從理論上講由于電壓等級相同、負(fù)荷特性相近，其輸配電成本應(yīng)大致相當(dāng)，但其等效輸配電價(jià)卻分別為127.72元/千千瓦時(shí)、355.12元/千千瓦時(shí)，相去甚遠(yuǎn)，這也表明了兩者間存在較明顯的補(bǔ)貼與被補(bǔ)貼關(guān)系。

而這一補(bǔ)貼關(guān)系在綜合能源服務(wù)的實(shí)施中則被割裂。當(dāng)綜合能源服務(wù)商為其用戶提供電能供應(yīng)時(shí)，由于未執(zhí)行輸配電價(jià)政策，實(shí)質(zhì)上并未承擔(dān)對居民用戶的交叉補(bǔ)貼義務(wù)，而這也是綜合能源服務(wù)供應(yīng)商輸配電價(jià)定價(jià)較低的重要原因。

除此之外，現(xiàn)階段無差異的輸配電價(jià)體系實(shí)質(zhì)上促成了綜合能源服務(wù)的“全面開花”。從價(jià)格理論的角度，對于毗鄰大型電源基地的用戶，由于其距離電源的電氣距離較近，電網(wǎng)企業(yè)為滿足其供電投入的輸配電成本也越低，因此，從公平分擔(dān)的角度，其執(zhí)行的輸配電價(jià)本應(yīng)較低；而對于遠(yuǎn)離電源基地的用戶，與其輸配電成本相適應(yīng)的，應(yīng)執(zhí)行價(jià)格水平相對較高的輸配電價(jià)（對于這一定價(jià)機(jī)理，筆者在《藏在輸配電價(jià)中的“隔墻供電”邏輯》一文中已有闡述）。

但受歷史沿革影響，我國現(xiàn)階段輸配電價(jià)體系仍為基于郵票法的無差異價(jià)格體系，即輸配電價(jià)定價(jià)中模糊了不同用戶之間電氣距離的差異，實(shí)際上也隱含了不同電氣距離用戶之間交叉補(bǔ)貼問題的存在。這種無差異的輸配電價(jià)疊加無差異的上網(wǎng)電價(jià)體系，造成了同一區(qū)域內(nèi)同一類用戶銷售電價(jià)的相同，盡管說它們之間供電成本存在著明顯的差異。

而這一無差異價(jià)格體系也弱化了綜合能源服務(wù)商的前期選點(diǎn)與戰(zhàn)略布局的難度。只要當(dāng)前某一省份工商業(yè)用戶執(zhí)行的目錄電價(jià)水平相對較高，可以滿足成本回收以及投資回報(bào)率要求時(shí)，便可開展投資工作。而在省內(nèi)任一城市布局也不再具有明顯的差異性，換而言之，在該省份內(nèi)所有城市具備了均等的投資價(jià)值。弱化的投資決策過程也為綜合能源服務(wù)的全面開花提供了助力。

與之相類似的，在以熱/冷能銷售為主要收入和利潤來源的綜合能源服務(wù)情景中，綜合能源服務(wù)供應(yīng)商熱/冷能的定價(jià)策略也通常是對標(biāo)用戶執(zhí)行的熱/冷能價(jià)格，以略低于市政供熱公司價(jià)格為原則確定。

在該類別典型案例中，綜合能源服務(wù)的主力熱/冷源多為內(nèi)燃機(jī)組，其直接供熱成本高于大型熱電聯(lián)產(chǎn)機(jī)組是被廣泛接受的事實(shí)。而其供熱/冷價(jià)格仍可實(shí)現(xiàn)低于市政價(jià)格的原因，同樣來自于熱力管網(wǎng)定價(jià)中隱形交叉補(bǔ)貼的事實(shí)性存在：在當(dāng)前環(huán)境下，熱力管網(wǎng)在其供熱區(qū)域內(nèi)采用基于郵票法的定價(jià)方法，同一區(qū)域內(nèi)不同熱力用戶其供熱價(jià)格與其距離熱源的距離并無直接關(guān)系，存在距離熱源較近的熱用戶補(bǔ)貼距離較遠(yuǎn)的熱用戶的實(shí)際情況。

而這一補(bǔ)貼關(guān)系在綜合能源服務(wù)的實(shí)施中同樣被割裂。當(dāng)綜合能源服務(wù)商為其用戶提供熱/冷能供應(yīng)時(shí)，由于自建局域內(nèi)的供熱網(wǎng)絡(luò)，無須為市政熱力管網(wǎng)買單，實(shí)質(zhì)上也規(guī)避了原本應(yīng)承擔(dān)的隱性交叉補(bǔ)貼責(zé)任，進(jìn)而促成了其低供熱/冷價(jià)格的實(shí)現(xiàn)。

綜合能源服務(wù)該走向何方

結(jié)合前述分析，綜合能源服務(wù)商現(xiàn)階段能夠?qū)崿F(xiàn)普遍盈利及迅速擴(kuò)張主要依賴以下兩方面交叉補(bǔ)貼的穩(wěn)定存在：一是輸配電價(jià)中顯性與隱性雙重交叉補(bǔ)貼的存在；二是熱力管網(wǎng)管輸價(jià)格中隱性交叉補(bǔ)貼體系仍將維系。而一旦上述兩個(gè)關(guān)鍵條件發(fā)生重大變化，也將意味著綜合能源服務(wù)的商業(yè)格局面臨重新洗牌。

首先來看輸配電價(jià)中交叉補(bǔ)貼政策的穩(wěn)定性。在工商業(yè)用戶與居民用戶間的顯性交叉補(bǔ)貼方面，《關(guān)于全面深化價(jià)格機(jī)制改革的意見》（發(fā)改價(jià)格〔2017〕1941號）已明確逐步縮小補(bǔ)貼。除此之外，綜合能源服務(wù)本身的發(fā)展也將影響交叉補(bǔ)貼政策的穩(wěn)定性。尤其是當(dāng)綜合能源服務(wù)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，大量工商業(yè)用戶選擇綜合能源服務(wù)商替代原有電網(wǎng)企業(yè)為其提供供電服務(wù)，交叉補(bǔ)貼的資金來源將被切斷，使現(xiàn)行補(bǔ)貼體系難以為繼，進(jìn)而加速交叉補(bǔ)貼政策的改革進(jìn)度。

不同電氣距離用戶間的隱形交叉補(bǔ)貼未來被打破的概率也在逐步加大。一方面《省級電網(wǎng)輸配電價(jià)定價(jià)辦法》（發(fā)改價(jià)格規(guī)〔2020〕101號）已明確將實(shí)現(xiàn)用戶公平分?jǐn)傒斉潆姵杀咀鳛楦母锓较颉Ａ硪环矫?，近年來“隔墻供電”模式、綜合能源服務(wù)模式的快速擴(kuò)張，也正在對這一體系發(fā)起挑戰(zhàn)。

相較而言，考慮到供熱屬于民生保障范圍，采用差異化熱力管輸價(jià)格易引發(fā)爭議，現(xiàn)階段熱力管網(wǎng)暗含交叉補(bǔ)貼的定價(jià)模式短期內(nèi)被打斷的概率并不高。除此之外，受限于供熱半徑約束，單一供熱管網(wǎng)供熱范圍有限，不同熱用戶之間地理距離不會(huì)相隔過遠(yuǎn)，由此隱形交叉補(bǔ)貼產(chǎn)生的不公平矛盾本身也并不突出。

因此，通過對綜合能源服務(wù)發(fā)展相關(guān)關(guān)鍵政策條件及趨勢的梳理，以熱/冷能銷售為主要收入和利潤來源的綜合能源服務(wù)模式其外部政策穩(wěn)定性要相對較優(yōu)，與之對應(yīng)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也相對可控。而以電能銷售為主要收入和利潤來源的綜合能源服務(wù)模式未來則可能面臨較大變數(shù)。那這是否意味著一旦上述輸配電價(jià)改革舉措實(shí)現(xiàn)到位后，以提供電能為主的綜合能源服務(wù)模式便不再具有投資價(jià)值？

其實(shí)大可不必如此悲觀，盡管輸配電價(jià)中顯性交叉補(bǔ)貼政策的退出趨勢明顯，但輸配電價(jià)公平性分?jǐn)偟膶?shí)現(xiàn)又將為綜合能源服務(wù)商創(chuàng)造新的價(jià)差空間與商機(jī)，只是這種商機(jī)不再像現(xiàn)階段通過廣撒網(wǎng)這種粗放式的投資管理即可獲得而已。正如《省級電網(wǎng)輸配電價(jià)定價(jià)辦法》中所明確的，未來輸配電價(jià)的改革方向是實(shí)現(xiàn)用戶公平分?jǐn)傒斉潆姵杀?，并非全面降低輸配電價(jià)水平。

換言之，是更為合理地實(shí)現(xiàn)不同用戶輸配電價(jià)與其輸配電成本的統(tǒng)一。在這一情景下，遠(yuǎn)離電源基地的負(fù)荷中心其輸配電價(jià)不僅不會(huì)下調(diào)，相反還將存在進(jìn)一步上漲的可能性，而這反映到用戶側(cè)，則會(huì)表現(xiàn)為該地區(qū)用戶銷售電價(jià)的上漲；而對于毗鄰大型發(fā)電廠的工商業(yè)用戶，其銷售電價(jià)則會(huì)下降，綜合能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)的投資價(jià)值將不在，已經(jīng)布局在此類地區(qū)的綜合能源服務(wù)后續(xù)經(jīng)營也將面臨較大風(fēng)險(xiǎn)。

總體而言，當(dāng)前電價(jià)改革過渡階段的部分政策狹縫為電能類綜合能源服務(wù)發(fā)展并快速擴(kuò)張?zhí)峁┝肆己玫臈l件。但改革進(jìn)程不會(huì)因?yàn)槟骋恍屡d業(yè)態(tài)的發(fā)展而停滯，同時(shí)電價(jià)政策的持續(xù)完善也并不意味著綜合能源服務(wù)商紅利期的結(jié)束，而它終結(jié)的也許只是那個(gè)閉著眼就能掙錢的“黃金”時(shí)代。