近幾年來的中東地區(qū)新能源市場，可以用炙手可熱來形容。

一邊是各國經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃紛紛出臺，新能源項目層出不窮，市場容量不斷擴大，對全球投資商、承包商、供應商產(chǎn)生巨大吸引力。

△ACWA Power負責開發(fā)，上海電氣負責承建的迪拜950MW光熱發(fā)電項目示意圖

另一方面，國際和區(qū)域開發(fā)商競爭激烈，不斷用刷新紀錄的中標電價，沖擊著業(yè)內(nèi)對于全球和中東地區(qū)新能源項目價格邊界的認知。

在這樣的背景下，中資企業(yè)依然紛紛跑步入場，大多通過EPC等方式參與項目，結果有得有失，喜憂參半，享受到了成功開拓市場、成功簽約項目的喜悅，卻也受到價格的壓榨，不得不承擔低價帶來的風險和痛苦。

玫瑰花雖然好，但依然有刺。我們在此對中東新能源市場的競爭態(tài)勢做一個簡單的梳理，也希望能給各位的決策提供一些參考。

現(xiàn)實如此殘酷

1、價格屢創(chuàng)新低，挑戰(zhàn)行業(yè)極限

2017年，迪拜穆罕默德·本·拉希德太陽能產(chǎn)業(yè)園第3期800MW光伏項目授標，ACWA Power與EDF聯(lián)合體以破紀錄的2.9美分/kWh報價中標，拉開了中東太陽能發(fā)電領域激烈競爭的序幕。

隨后，中東地區(qū)光伏IPP項目中標電價一路走低，不斷由后來者甚至是記錄保持者自身所突破。

2018年，迪拜穆罕默德·本·拉希德太陽能產(chǎn)業(yè)園第4期700MW光熱+250MW光伏項目開標，ACWA Power以光熱發(fā)電7.3美分/kWh、光伏發(fā)電2.4美分/kWh的報價再次中標，同時刷新了自己保持的2.9美分的光伏發(fā)電中標記錄，也開啟了中東光熱發(fā)電成本10美分以下的時代。

*2015年，ACWA Power與西班牙SENER合作中標20億美元的摩洛哥NOOR二期200MW、三期150MW光熱發(fā)電項目，報價15美分/kWh。

然而，2.4美分的記錄保持期還不到兩年。

2019年10月，同樣在迪拜穆罕默德·本·拉希德太陽能產(chǎn)業(yè)園，第五期900MW項目的中標記錄仍然由ACWA Power創(chuàng)造，1.69美分/kWh的中標價格不僅刷新了中東光伏電價的記錄，也刷新了很多國際工程人的世界觀，ACWA Power究竟是怎么做到的？（詳情請參閱：ACWA POWER做到的）。

值得一提的是，在這次競標中，由中國太陽能科技企業(yè)晶科能源與阿聯(lián)酋新能源巨頭馬斯達爾和EDF組成的聯(lián)合體也報出了1.75美分/kWh的低價。

這說明了什么呢？低價已經(jīng)不是ACWA Power的專利，中東光伏大戰(zhàn)即將從一家獨大進入更慘烈的混戰(zhàn)時代。

2020年1月，卡塔爾發(fā)布第一個800MW光伏發(fā)電項目的招標結果，法國Total和日本丸紅株式會社Marubeni以1.6美分/kWh的價格中標，再次刷新紀錄。

*這里有兩點需要注意：（1）中國電建貴州工程公司是EPC承包商，這也是這家中企在中東承接的第一個光伏項目；（2）招標時沙特、阿聯(lián)酋與卡塔爾還處在斷交狀態(tài)，ACWA、馬斯達爾無法參與，否則招標結果就更精彩了。

2020年4月，距離目前最近的一個中東光伏項目中標價格紀錄誕生在阿布扎比2GW光伏項目，EDF與晶科能源再度聯(lián)手，打敗包括Engie+International Power，日本軟銀+意大利埃尼，ACWA Power，Total+Marubeni在內(nèi)的中東光伏市場老手，以1.3533美分/kWh的超低價中標！

△阿布扎比2GW光伏項目

說了這么多，如果您對這個報價沒啥概念，不妨來一個橫向對比，看看同期世界其他地區(qū)的光伏項目中標價格感受一下：

2019年，烏茲別克斯坦100MW光伏項目，中標價2.7美分/kWh；

2020年1月，波蘭750MW光伏項目，中標價7美分/kWh；

2020年3月德國301MW51個光伏項目，中標價格在5.17-6.11美分/kWh；

2020年8月，葡萄牙700MW12個光伏項目，中標電價1.316美分/kWh，刷新世界紀錄，中標方韓華Qcells獲得其中6個+100MW儲能項目。

2020年12月，印度1070MW光伏發(fā)電項目，中標電價2.7美分/kWh；

除了葡萄牙與中東地區(qū)電價旗鼓相當之外，其他地區(qū)都在中東紀錄的2倍以上！

2、壓力層層轉移，EPC承包商或成風險接盤俠

中東光伏中標電價為什么可以一降再降，直逼底線呢？

（1）技術成本降低。

多晶硅到單晶硅技術路線的轉變，硅片金剛線技術的進步，雙面組件的推廣等，每年給全球光伏行業(yè)節(jié)約數(shù)十億美元的成本。技術進步的加速，也是龐大的市場需求催生的結果。

（2）管理運營成本降低。

在越來越激烈的市場競爭中，項目逐漸向頭部企業(yè)集中。強者通過不斷參與項目、優(yōu)化方案，實施精細化的管理運營方案、融資優(yōu)化方案和風險管控方案，從而達到有效降低成本、提升競爭力的目的。也導致項目中標門檻越來越高，后入局者成本控制壓力越來越大。

（3）中東地區(qū)的市場優(yōu)勢。

中東地區(qū)，尤其是海灣國家最著名的兩大資源：油氣和沙漠，前者提供了充足的國家財富和信用，后者則提供了適合發(fā)展太陽能發(fā)電的天然場所和充足的光照條件?；臒o人煙、開闊平坦的荒漠提供了價格低廉的項目建設用地，充足的光照條件則提升了發(fā)電設備的利用效率，進一步攤薄發(fā)電成本。

除此之外，在中東國家，尤其是海外各國的國家發(fā)展戰(zhàn)略中，都將發(fā)展既可以取代油氣資源、又符合發(fā)展潮流的新能源作為經(jīng)濟多元化轉型、應對氣候危機的重要依靠，因此給予了高度重視和政策傾斜。超大的項目規(guī)模（通?！?00MW）、超長的PPA購電協(xié)議期限（通常25-30年），給予了開發(fā)商從金融機構拿到優(yōu)質融資的優(yōu)勢條件。

說了這么多，還是需要面對殘酷的現(xiàn)實。ACWA Power等頭部開發(fā)商敢報價，必然是精于統(tǒng)籌和測算的結果。

一方面，金融機構、設備供應商、EPC承包商、設計咨詢商，各個統(tǒng)籌策劃、盡在掌握。

另一方面，公共關系、政策預判、技術走向、融資成本、建設風險、運營風險，仔細琢磨、精敲細算。

屢次以破紀錄的價格拿到項目，短期來看：開發(fā)商實現(xiàn)了項目簽約pipeline，業(yè)主成本降低、規(guī)劃落實，非常happy。

長期來看：項目低成本的風險由超長的運營期來分攤，開發(fā)商與政府的關系、屢次經(jīng)過實戰(zhàn)鍛煉下的團隊，以及一個個華麗包裝的投資故事所帶來的長期收益，將成為開發(fā)商們的長久競爭力和真正財富。

而在中間位置進入，中間位置退出，對各個環(huán)節(jié)把控尚不熟悉的EPC承包商來說，成為低電價之下的風險接盤俠。當然，每一個環(huán)節(jié)的實施者都將面臨成為接盤俠的可能。

中東光伏協(xié)議近期預測，未來3年內(nèi)，隨著技術進步，光伏的價格將達到1美分/KWh?；蛟S根本用不了那么久，開發(fā)商的決定可能讓這一價格來的更快！

*近期，中國某電氣企業(yè)發(fā)布公告，稱受到全球疫情對供應鏈造成的影響，導致其作為EPC承包商參與的中東光熱項目虧損10億人民幣以上，成為中企在中東參與國際項目合作又一個失敗的案例。

△2019年11月，沙特首個300MW光伏發(fā)電項目宣布完工。

3、競爭者眾多，中企從EPC向投資商轉換難

前文提到，在刷新中東光伏電價記錄的競爭方面，從2019年10月迪拜穆罕默德·本·拉希德太陽能產(chǎn)業(yè)園第五期900MW項目開始，中東光伏大戰(zhàn)從一家獨大進入群雄混戰(zhàn)時代。但如果從企業(yè)參與的角度來說，中東光伏領域的混戰(zhàn)時代早已開始。

以沙特為例：

2017年，沙特能源部首次發(fā)布300MW光伏發(fā)電IPP項目招標，有27家本地和國際承包商參與項目投標資格預審和競標。

到2019年1月，沙特啟動總投資15.1億美元、裝機總量1.51GW的7個光伏發(fā)電項目招標時，共有256家公司積極響應和參與，其中包括100家沙特本地企業(yè)。而中國的光伏企業(yè)如協(xié)鑫新能源、晶科、特變電工等均有入圍。

27→256，中東光伏熱，不是一般的熱。

再來說說中資企業(yè)的參與。

我們先通過一組不完全統(tǒng)計數(shù)據(jù)，來看看近幾年來中國企業(yè)參與中東新能源項目情況（主要是光伏和光熱發(fā)電）：

除了這些，還有隆基、陽光能源、中建材這些企業(yè)，也在中東市場廣泛布局、有所斬獲。

這些企業(yè)既包括推動業(yè)務多元化轉型的老牌央企承包商，也有轉型EPC/投資的光伏設備供應商。

但有一點值得注意，為什么我們積極推動投建營轉型，光伏項目還是EPC的多，作為developer參與的少呢？

如果您曾參與任何一個中東光伏項目招標，相信答案就不言自明了。項目規(guī)模大、資質要求高、招標時間短，尤其是資質要求這一塊兒，“同等規(guī)模的非本國類似項目投資開發(fā)經(jīng)驗”這一條就可以把很多躍躍欲試的中國developer拒之門外。因此對于中資承包商來說，EPC成為通過第三方合作“曲線救國”參與項目的機會了。

而中國企業(yè)對于國際開發(fā)商的吸引力主要在哪些方面呢？

政策好（一帶一路）、資源足（采購、協(xié)助融資、技術）、對開發(fā)商的依賴性（開發(fā)資質不足）、對中東市場的渴望（跑步進場），都讓中國企業(yè)成為EPC合作伙伴的優(yōu)先對象。

深諳此道的ACWA已經(jīng)跟中國企業(yè)合作的風生水起。目前中國企業(yè)也進入到更加主動的利用自身（國家）優(yōu)勢、尋找國際開發(fā)商進行合作的階段。相信不久的將來，在經(jīng)驗累積到位之后，光伏領域將有更多來自中國的投資開發(fā)商。

提前入局者享受到了合作紅利，但沒來得及深耕市場將造成項目實施上的風險。后來者面對激烈的競爭，但通過轉型往往可以開辟一條新路。八仙過海，各顯神通，中東光伏市場，終究會成為中國承包商直接或間接較量的江湖。

△中能建廣東火電簽約沙特拉比格300MW光伏項目

為何如此迷人？

說完了現(xiàn)實的殘酷，再來回答這個問題，就有一種謎底就在謎面上的感覺了。

1、新能源發(fā)展大勢所趨

從十年前的摸索前進，到如今全球范圍內(nèi)的掀起發(fā)展熱潮，全球各國都在更新對發(fā)展新能源作用的認識。在新能源技術日漸成熟的情況下，新能源發(fā)電的經(jīng)濟、社會、環(huán)境效益得到更為充分的發(fā)揮。

根據(jù)有關機構預測，2021年全球光伏新增裝機有望達到155GW.隨著光伏發(fā)電成本的持續(xù)優(yōu)化，各種技術創(chuàng)新不斷涌現(xiàn)，相信新一輪的光伏電價競標將給全球光伏行業(yè)帶來新的機會和挑戰(zhàn)。

對于中東各國，尤其是嚴重依賴傳統(tǒng)能源的國家來說，發(fā)展新能源可以有效降低國家對傳統(tǒng)油氣資源的依賴，推動經(jīng)濟發(fā)展多元化，創(chuàng)造更多的就業(yè)機會，同時滿足應對氣候危機、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標，可謂一舉多得。

2、中東市場潛力大

中東新能源市場的潛力正在通過兩個方面表現(xiàn)出來，吸引著全球投資者的目光。第一個是客觀條件適合，中東地區(qū)沿北緯30度左右的形成的亞熱帶沙漠和荒漠地區(qū)，成為太陽能發(fā)電的理想場所。第二個是中東國家的政策支持，這也是最近幾年來該地區(qū)新能源市場炙手可熱的主要原因。

根據(jù)中東光伏工業(yè)協(xié)會（MESIA）統(tǒng)計，目前中東北非地區(qū)（MENA）光伏市場的價值約為200億美元。未來五年內(nèi)，MENA地區(qū)還將有價值50億美元的光伏項目投入運營，另有150億美元的項目將開建。

市場規(guī)模迅速發(fā)展的背后，是各國政策的驅動。

2015年，同在北非地區(qū)的摩洛哥啟動NOOR超大型太陽能發(fā)電計劃，目前已經(jīng)完成超過500MW光伏和光熱裝機。

2016年，沙特啟動推動經(jīng)濟和社會多元化改革的“2030愿景”，計劃到2030年新能源裝機實現(xiàn)58.7GW，成為擺脫石油依賴和推動經(jīng)濟多元化的重要舉措。

2017年，阿聯(lián)酋出臺2050年能源戰(zhàn)略，到2050年阿聯(lián)酋能源結構中可再生能源占比44%、天然氣占比38%、清潔石化能源占比12%、核能占比6%，計劃總投資達1600億美元。

2020年，埃及公布2035年綜合可持續(xù)能源戰(zhàn)略，計劃增加61GW新能源發(fā)電裝機容量，包括43GW太陽能和18GW風能。

還有阿曼、科威特、約旦、阿爾及利亞、突尼斯，甚至戰(zhàn)火中的也門，都在積極出臺政策，發(fā)展新能源。除了大型項目之外，私營領域投資和用途更為靈活的屋頂太陽能（包括居民、工業(yè)、商業(yè)等）也正在成為中東新能源市場并行的另外一股熱潮。

3、來自企業(yè)的發(fā)展需求

一方面，與復雜的基礎設施投資項目相比，新能源發(fā)電具有商業(yè)屬性強、建設周期短、盈利模式清晰等明顯的優(yōu)勢。依靠技術、管理和商業(yè)模式創(chuàng)新取得項目的機會增多。另一方面，在太陽能發(fā)電項目促進了相關產(chǎn)業(yè)鏈的不斷發(fā)展，儲能、制氫等新的產(chǎn)業(yè)機遇也逐漸顯現(xiàn)，許多企業(yè)以參與項目為進入市場的契機，布局更多的發(fā)展機遇。

對于中國企業(yè)來說，在全球拓展新能源市場，不僅是以電力能源為主業(yè)的央企的發(fā)展必選項，也是由承包商向“投建營”一體化的服務商轉型的好方向，和由供應商向“投建營”服務商轉型、深度參與光伏行業(yè)競爭的發(fā)展需求。跑步進入中東新能源市場，把蛋糕做大，在業(yè)務擴張中獲益，拿到轉型的門票，成為中國承包商和供應商主動投身中東新能源的一大動力。

何以笑傲江湖？

1、欲練此功，必修內(nèi)功，認清自己的優(yōu)點和專長（成功之本）。

2、構建合作伙伴之間的長期利益共享機制和合作模式，警惕一錘子買賣容易被坑（合作之保障）。

3、創(chuàng)新商業(yè)模式（盈利之保證）。

我們一直堅定地認為，工程承包行業(yè)是一個持續(xù)性強、工作不可間斷的行業(yè)，需要源源不斷的項目供給和執(zhí)行才能保持一個公司的管理水平和戰(zhàn)斗力。

隨著國內(nèi)基建項目的逐漸減少，我們相信未來海外項目的競爭會更加激烈，屆時企業(yè)計較的就不是什么融資模型、擔保方式，而是怎樣做才能保證公司的項目不斷、人心不亂、隊伍不散。

項目的pipeline，其實就是公司的lifeline。

從這個層面來講，在充滿競爭的中東新能源紅海中殺出一條路，也是中國企業(yè)走向國際化必經(jīng)的磨練之路。

畢竟，就算競爭激烈，市場潛力在，就算簽約的喜悅過后是可能割肉的痛苦，但項目在。寶劍鋒自磨礪出，期待中企在中東新能源市場淬煉、蛻變、成功！