作為一個電力云平臺的市場人員，我經(jīng)常會遇到客戶的靈魂三問：

1、全國做平臺的幾百家，你們的平臺有啥不一樣？

2、你們的平臺多少錢?能不能便宜點？

3、用了你們的平臺是不是就能發(fā)財？

其實我很難直接回答，因為要回答這些問題，我們必須高一個維度去理解云平臺的價值與意義。

正如一位朋友在上一篇文章的留言里說的“各家平臺功能好像都差不多”，個人認為類似只是表面的，看上去好像大家都有能源管理、能效分析、配電運維，但是背后的開發(fā)理念、業(yè)務(wù)理解、業(yè)務(wù)落地方式，其實是有一定差異的，這里涉及到云平臺的第二層次問題，如何從“功能到業(yè)務(wù)”。

一、云平臺的價值是什么

引發(fā)我思考的一個問題是“馬云是因為淘寶的軟件平臺做的好，才成功的么”。淘寶軟件平臺是淘寶成功的必要條件（沒有它不能成功），但是我認為不是充分條件（有了它就成功）。

所以我針對第一個靈魂問題“你們的平臺有啥不一樣”，我只能回答，你們的核心業(yè)務(wù)是什么，然后才能來評價平臺與業(yè)務(wù)是否契合。

其實一些客戶對“你們的業(yè)務(wù)是什么”這個問題，回答是非常模糊的，比如售電公司通常的回答是“我們是做售電的”。某種程度來說，售電是個偽命題，就像淘寶、京東、拼多多、三只松鼠、張大奕都是搞電商的，你說他們是一樣的么？

我大致捋了下，未來的“售電”，其實是個龐大的產(chǎn)業(yè)鏈，由各個專業(yè)環(huán)節(jié)所構(gòu)成的，如下所示：

上面每個環(huán)節(jié)，都可以說是售電業(yè)務(wù)，沒有一家售電公司可以通吃整個產(chǎn)業(yè)，我也不認為哪一家平臺有能力把上面所有環(huán)節(jié)的數(shù)字化信息化都實現(xiàn)。

所以離開了業(yè)務(wù)定位、離開了具體的應(yīng)用場景談功能差異，談平臺價值，是毫無意義的。說的直白一點，云平臺需要考慮自己的客戶、客戶的細分場景，場景落地的價值，只有到了場景這個級別，云平臺的差異性才能體現(xiàn)出來，能夠支持的場景越多，云平臺的價值就越大。

二、云平臺如何落地

云平臺落地，需要結(jié)合客戶的業(yè)務(wù)定位、客戶開展的業(yè)務(wù)、以及業(yè)務(wù)對應(yīng)的細分場景進行分析。就像一個鍋子，自己家里拿來做個小火鍋，和海底撈做成火鍋連鎖服務(wù)，是完全不同的兩個場景。

很多云平臺的使用者，其實自己都不知道需要什么場景，這才是云平臺推廣的最大障礙之一。

就使用者而言，主要分為兩類，一類是最終用戶“End User”，一類是服務(wù)商“Service Provider”。這兩類使用者對平臺的需求就不太一樣，終端用戶就是一般意義工商業(yè)企業(yè)，他們對云平臺的包括“能耗數(shù)據(jù)采集”、“能源系統(tǒng)監(jiān)控”、“設(shè)備能效分析”、“自動報表”、“能源成本分析”等一系列的場景，如果云平臺統(tǒng)稱為“能源管理”，也無法體現(xiàn)出差異性。從總體來說，終端用戶對云平臺更多的是項目型的、從單一功能出發(fā)的數(shù)字化工具，類似于“家用小火鍋”。

括售電公司在內(nèi)的服務(wù)商，他們對云平臺以及云平臺企業(yè)的需求，類似“開店用的火鍋”，其需求是不一樣的。

就服務(wù)商對數(shù)字化的理解程度來看，我們可以分為三個層次:

1、業(yè)務(wù)規(guī)劃很清晰，業(yè)務(wù)能力較強的企業(yè)，需要數(shù)字化+多模塊整合

從市場來看，真正有清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，對某個業(yè)務(wù)理解較為深入，而且還具備業(yè)務(wù)推進能力的企業(yè)，只是市場少數(shù)，可能只占10%左右。這類企業(yè)遇到的問題，不是Know What（做什么），而是Know How（如何借助數(shù)字化去做），一是缺乏數(shù)字化工具，二是需要多業(yè)務(wù)拓展。比如已經(jīng)開展了售電交易、設(shè)備運維、能效服務(wù)的一些綜合能源公司，他們需要豐富的低成本現(xiàn)場數(shù)字化手段，并且實現(xiàn)多模塊功能統(tǒng)合，特別是流程和數(shù)據(jù)的跨模塊貫通，其實他們對云平臺的鑒別能力是最強的。

2、有規(guī)劃，缺乏業(yè)務(wù)推動能力的企業(yè)，需要業(yè)務(wù)咨詢+數(shù)字化+模塊功能。這類知道一點Know What但不太清晰，對Know How更加模糊的企業(yè)，是市場的絕大多數(shù)，占60%以上，對業(yè)務(wù)有一些規(guī)劃，但是在具體項目實施過程中，往往遇到三大障礙：

障礙一、缺乏服務(wù)營銷能力。有售電公司就對我們提了這樣的要求：“能不能幫助培訓(xùn)我們的銷售能源，讓他們知道數(shù)字化能源服務(wù)怎么賣給最終用戶”。因為賣服務(wù)比“全場最低價，比對手便宜一厘，要簽約趕快”的粗暴型售電，對銷售能力要求高得多。

障礙二、缺乏服務(wù)交付能力?！板佔邮呛缅?，就是不知道怎么開海底撈”。云平臺再好，也只是一個鍋子，但是怎么把鍋子變成火鍋店，把小火鍋店開成全國連鎖的海底撈，這種組織化服務(wù)交付和服務(wù)管理能力，是目前非常稀缺的。

障礙三、缺乏服務(wù)產(chǎn)品化能力。云平臺只是數(shù)字化能源服務(wù)產(chǎn)品的一個部分，

如何針對一個個的細分應(yīng)用場景，把“云平臺+現(xiàn)場數(shù)字化+線下服務(wù)+價值營銷”整合成一個可以大規(guī)模復(fù)制的，有邊際成本優(yōu)勢的能源服務(wù)產(chǎn)品，這又是很多服務(wù)企業(yè)缺乏的能力。

因為上述的障礙，云平臺經(jīng)常遇到的一種情況就是：服務(wù)商認可云平臺價值，也購買了一個或者幾十個賬號，但是后續(xù)購買動力不強，因為不知道怎么把數(shù)字化服務(wù)賣給客戶，或者是賣了客戶某個平臺功能，不知道持續(xù)的挖掘客戶價值，也無法交付更復(fù)雜的專業(yè)服務(wù)。

3、戰(zhàn)略定位尚不清晰的企業(yè)，需要戰(zhàn)略思考+試點業(yè)務(wù)+數(shù)字化+模塊功能

這類企業(yè)也有相當(dāng)數(shù)量，約占30%左右，就是想做綜合能源，但是對企業(yè)的戰(zhàn)略定位、發(fā)展路徑、落地方式、組織能力等各方面認識相對模糊。這類企業(yè)最容易犯的錯誤就是：要么自己決定大規(guī)模投入開發(fā)，要么頭腦一熱與某個云平臺公司搞戰(zhàn)略合作，認為數(shù)字化能源未來光明，似乎有個平臺就能無往不利。其實他們最需要的不是宏大戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略合作協(xié)議，而是在客戶理解和謹慎的戰(zhàn)略思考基礎(chǔ)上，以MVP（最小可行產(chǎn)品）的方式進行試點，針對一些有價值的細分場景進行O2O（線上+線下）的快速迭代，積累經(jīng)驗，并且持續(xù)優(yōu)化投入。

三、云平臺落地，只是功能就夠了么

我個人的觀點始終是：不要過度強調(diào)云平臺的價值，平臺的價值始終是有限的，價值始終要在場景和服務(wù)中去實現(xiàn)，沒有現(xiàn)場服務(wù)，云平臺意義不大。就像沒有了外賣小哥，美團APP做的再好也沒用。

可能這也是目前工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)存在的通?。哼^于浮躁的強調(diào)數(shù)字化，而忽視了數(shù)字化與現(xiàn)場能力、與機理模型和經(jīng)驗?zāi)Ｐ偷恼?。這種片面數(shù)字化，非但無法“彎道超車”，翻車的可能性是巨大的。

我認為云平臺在落地過程中，需要解決“從功能到業(yè)務(wù)”的價值轉(zhuǎn)換，即“戰(zhàn)略-業(yè)務(wù)-數(shù)字化”的三層價值模型。

第一層是數(shù)字賦能，即以云平臺+現(xiàn)場數(shù)字化為特征，實現(xiàn)數(shù)據(jù)貫通、業(yè)務(wù)貫通。

第二層是業(yè)務(wù)賦能，即如何基于線上能力（數(shù)字化）和線下能力（服務(wù)產(chǎn)品+服務(wù)營銷+服務(wù)交付），真正拓展業(yè)務(wù)，實現(xiàn)最終用戶的價值，實現(xiàn)服務(wù)商的業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。

第三層是戰(zhàn)略賦能，即為用戶建立其數(shù)字化能源管理的發(fā)展戰(zhàn)略提供支持，特別是服務(wù)商的發(fā)展戰(zhàn)略，比如未來的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方向，技術(shù)戰(zhàn)略路徑，戰(zhàn)略能力體系等。

坦率的說，以我個人的觀察，能做到數(shù)字賦能的云平臺企業(yè)都不是特別多，可能這也和市場發(fā)育程度有關(guān)系吧。

但是對云平臺企業(yè)來說，做“銷售的銷售”，做“客戶的客戶”，能夠幫助服務(wù)商把終端客戶的銷售和服務(wù)做起來，并在這個過程中體現(xiàn)數(shù)字化的價值，這遠遠比吹噓自己有多少強大的線上功能要有用的多，當(dāng)然也難得多，不要為功能而功能的銷售。

在這里面，能把若干個細分場景做起來，并且設(shè)計出可持續(xù)的業(yè)務(wù)道路，才是關(guān)鍵，市場這么大，吃透一個場景就已經(jīng)不得了了。